我all in B端直播的时候，老一辈实业家还完全不相信

刘诗蕴，90后户外帐篷企业董事长

今年5月我才尝试第一场直播，但这一点也不晚。

我是一家帐篷企业的老板，有自己的工厂和品牌GeerTop，成立三年多来一直做跨境电商，客户有近七成来自美国，三成日本，还有小部分来自其他国家。

为什么说现在尝试一点也不晚？因为我们做的是面向批发商的专业直播。以往我们在海外tiktok等平台也和KOL合作投放，但B端直播的受众群完全不一样，关注点也不同。更重要的是，我们调研之后发现国外的直播电商发展还很初级，像tiktok直播都没有普及，也没有购物车功能，发展空间很大。

疫情后复工的第一天，我就召开了紧急会议，公司同事一致同意，今年跨境电商直播是个风口。很快我就决定参加5月11号阿里巴巴的一个线上展会，那也是我们做的第一场直播。我们没什么经验，找了两个业务员就上去讲解了。没想到效果很好，那场直播超过10万人次观看，10万多点赞，直播结束后，前来询价的人数涨了10倍。我们是那次展会表现最好的企业，最后还登上了主页爆款位。

第一次尝试就印证了我的判断，我很快组起一个8人团队，全职做直播工作。6月，阿里做网交会我更积极参加了，这次我让一位外国KOL搭配一个业务员讲解，直接探访工厂，，客户想看什么工艺，就直接开机器给他看，那次观看人次也破了10万。

B端直播不可能吸引批发商冲动购物，所以最初我们不会太注重成交量。我们大额的客户从询价到打样、下单，谈判周期至少两个月，目前公司的客户数量涨了10倍，已经有一些下了样品单。

我们以前也参加过许多线下展会，对比这次直播的效果，从金额来讲只是高一些，但是从人数来讲高很多。因为以往我们在线下，一个客户至少就要聊半小时，一天最多就聊20个客户，而直播却可以对成千上万的客户讲解。另外，线下展会是不可能有零售或者小批发商客户的，直播也为我们增加了客户的覆盖面。

直播能做到的事情是老一辈人想象不到的，比如我们能对客户分流，直播时说清楚，如果是普通消费者，可以点链接下单买我们的库存；如果是大型批发商，请给我们发私信进一步交流。很大程度降低了沟通成本。

可能因为我是90后，还是电子商务出身，很快接受了这种形式，认同直播在提升客户覆盖率、信任感和影响力上面的作用。但身边一些60、70年代出身的企业家很明显不是这样想。过去几十年，他们在做传统的实业，只关注生产，所以对B端直播的态度普遍是：不相信B2B直播有受众，公司里也没人能上场用英语流畅讲解，很多人是观望状态。

我看到许多做传统企业的人，对互联网的很多概念都不了解。前段时间有一个商家问我，什么是B to B？我说就是公对公，结果他又问我，是公母的公吗？

互联网的更新和淘汰速度这么快，相信未来toB直播也会越来越普及化、常态化。我们这一代90后企业家，一定要抓紧时机。